چرا قیف فروش مهمترین ابزار رشد کسب و کار شماست؟
آیا تا به حال فکر کردهاید چرا بعضی شرکتها با همان تعداد مخاطب، فروش چند برابری دارند؟
پاسخ در یک واژه خلاصه میشود: قیف فروش (Sales Funnel).
قیف فروش مثل نقشه مسیر مشتری است. از لحظهای که نام برند شما را میشنود تا وقتی تصمیم به خرید میگیرد، در یک مسیر روان و هدفمند حرکت میکند.
اگر این مسیر درست طراحی شده باشد، حتی مشتریان مردد نیز به خریدار تبدیل میشوند.
در این مقاله از بلاگ CRM رشد قدمبهقدم یاد میگیرید قیف فروش چیست، چرا اهمیت دارد و چگونه میتوانید با استفاده از نرمافزار CRM رشد، قیف فروش اختصاصی کسبوکار خود را بسازید و فروش را چند برابر کنید.
قیف فروش (Sales Funnel) چیست؟
قیف فروش فرآیندی است که نشان میدهد چگونه یک مخاطب از آشنایی اولیه با برند شما تا خرید نهایی پیش میرود.
به آن «قیف» میگویند چون در ابتدا تعداد زیادی از مخاطبان وارد این مسیر میشوند، اما در هر مرحله تعدادی از آنها حذف میشوند تا در نهایت فقط مشتریان واقعی باقی بمانند.
به زبان ساده، Sales Funnel ابزاری برای درک، تحلیل و بهینهسازی مسیر تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل است.
ساختار کلی قیف فروش
قیف فروش معمولاً از چهار مرحله تشکیل شده است که با مدل معروف AIDA شناخته میشود:
Awareness (آگاهی) – مخاطب برای اولینبار با برند شما آشنا میشود.
Interest (علاقه) – به محصولات یا خدمات شما علاقهمند میشود.
Decision (تصمیم) – در حال بررسی و مقایسه برای خرید است.
Action (اقدام) – خرید را انجام میدهد.
اما در دنیای امروز، قیف فروش دیگر محدود به این چهار مرحله نیست.
با CRM رشد، میتوان مراحل جزئیتر مثل ارزیابی، مذاکره، پیگیری، خرید و وفادارسازی مشتری را نیز بهصورت اختصاصی تعریف و مدیریت کرد.
مرحله اول: آگاهی (Awareness)
در این مرحله هدف این است که توجه بازار هدف را جلب کنید.
مخاطب هنوز شما را نمیشناسد، پس باید از طریق روشهای مختلف بازاریابی مثل:
تبلیغات آنلاین و شبکههای اجتماعی
تولید محتوای آموزشی در وبلاگ
بهینهسازی سئو (SEO)
تبلیغات گوگل ادز
همکاری با اینفلوئنسرها
او را با برند خود آشنا کنید.
مرحله دوم: علاقه (Interest)
در این مرحله کاربر به برند شما علاقهمند شده و دنبال اطلاعات بیشتر است.
برای نگهداشتن او در قیف فروش، باید محتوای ارزشمند ارائه دهید:
ارسال ایمیل آموزشی
پیشنهاد تخفیف اولیه
معرفی مزیت رقابتی محصول
مرحله سوم: تصمیم (Decision)
در این مرحله، مشتری احتمالی آماده تصمیمگیری است.
او ممکن است بین شما و رقبا مردد باشد.
در اینجا لازم است اعتمادسازی کنید.
چند روش مؤثر:
ارائه گارانتی بازگشت وجه
نمایش نظرات مشتریان قبلی
پشتیبانی فعال قبل از خرید
در CRM رشد میتوانید یادآور تماس یا تسک مذاکره برای تیم فروش ثبت کنید تا هیچ فرصت فروشی از دست نرود.
مرحله چهارم: اقدام (Action)
این مرحله همان خرید نهایی است.
در اینجا باید فرآیند خرید آسان، شفاف و بدون مانع باشد.
در CRM رشد، با چند کلیک میتوانید مراحل خرید مشتری، فاکتورها و پرداختها را پیگیری کنید و حتی پس از خرید، ارتباط با مشتری را ادامه دهید.
تفاوت قیف فروش (Sales Funnel) و قیف بازاریابی (Marketing Funnel)
خیلیها این دو مفهوم را یکی میدانند، اما تفاوتهای مهمی دارند:
| ویژگی | قیف بازاریابی | قیف فروش |
|---|---|---|
| هدف | جذب مخاطب | تبدیل مخاطب به مشتری |
| مسئول اجرا | تیم بازاریابی | تیم فروش |
| دادههای اصلی | ترافیک، نرخ کلیک، تعامل | نرخ تبدیل، تماس، قرارداد |
| ابزارها | تبلیغات، محتوا، سوشال مدیا | CRM، تماس، جلسات فروش |
نحوه طراحی قیف فروش در CRM رشد
طراحی یک قیف فروش (Sales Funnel) مؤثر، مثل ساخت یک مسیر شفاف برای هدایت مشتریان از مرحله آشنایی تا خرید نهایی است.
اما چطور میشود این مسیر را در نرمافزار CRM رشد بهصورت دقیق و قابل اندازهگیری پیادهسازی کرد؟
در ادامه مراحل طراحی قیف فروش در CRM رشد را گامبهگام بررسی میکنیم
مرحله ۱: تعریف مراحل قیف فروش (Sales Stages)
اولین قدم، مشخص کردن مراحل فروش متناسب با نوع کسبوکار شماست.
در CRM رشد، شما میتوانید مراحل قیف فروش را بهصورت سفارشی تعریف کنید.
بهصورت پیشفرض، مراحل زیر پیشنهاد میشود:
سرنخ جدید (New Lead)
تماس اولیه (First Contact)
ارسال پیشنهاد (Proposal Sent)
مذاکره (Negotiation)
در انتظار تصمیم مشتری (Pending Decision)
برنده شده (Won Deal)
از دست رفته (Lost Deal)
اما بسته به نوع صنعت، میتوانید این مراحل را تغییر دهید.
مثلاً برای شرکتهای خدماتی، مرحله «بازدید حضوری» یا «دموی محصول» اضافه میشود.
برای فروش آنلاین، ممکن است مرحله «افزودن به سبد خرید» نیز وجود داشته باشد.
مرحله ۲: تعریف معیارهای عبور از هر مرحله
اشتباهات رایج در مدیریت قیف فروش (Sales Funnel Mistakes)
حتی بهترین تیمهای فروش هم گاهی در مدیریت قیف فروش دچار خطا میشوند.
این اشتباهات ممکن است باعث از بین رفتن سرنخها، کاهش نرخ تبدیل و در نهایت افت فروش شوند.
نداشتن تعریف مشخص از مراحل قیف فروش
بسیاری از کسبوکارها هنوز دقیق نمیدانند هر مرحله از قیف فروش چه معنایی دارد.
وقتی تیم فروش برداشتهای متفاوتی از مراحل قیف دارد، دادهها گم میشوند و ارزیابی عملکرد غیرممکن میشود.
راهحل در CRM رشد:
میتوانید مراحل فروش را بهصورت دقیق تعریف و برای هر مرحله معیار ورود و خروج تعیین کنید.
به این ترتیب هیچکس اشتباه نمیکند که مثلاً “تماس گرفته شده” یعنی در مرحله مذاکره است یا نه.
عدم ثبت دقیق سرنخها (Leads)
گاهی فروشندگان تماسها یا پیامهای دریافتی را جایی یادداشت نمیکنند و همین باعث از دست رفتن مشتریان بالقوه میشود.
عدم پیگیری بهموقع مشتریان
بیش از ۶۰٪ فروشها به این دلیل از بین میروند که فروشنده پیگیری نکرده یا دیر پیگیری کرده است.
تمرکز بیش از حد بر جذب سرنخ جدید
بعضی از تیمها فقط روی جذب مشتری جدید تمرکز دارند، در حالیکه مشتریان قدیمی ۵ تا ۷ برابر ارزشمندتر هستند.
نبود دادههای تحلیلی واقعی
بدون داده، نمیتوانید بفهمید قیف فروش شما در چه مرحلهای ضعف دارد.
خیلیها فقط به حس خود تکیه میکنند، در حالی که واقعیت ممکن است متفاوت باشد.
پیچیدهکردن بیش از حد مراحل قیف فروش
برخی شرکتها دهها مرحله غیرضروری ایجاد میکنند که باعث سردرگمی فروشندهها میشود.
✅ راهحل در CRM رشد:
بهترین قیف، قیفی است که ساده و قابل فهم باشد.
در CRM رشد میتوانید مراحل غیرضروری را حذف کنید و تنها مسیرهای مؤثر را نگه دارید.
مدیریت مؤثر قیف فروش به معنی صرفاً دنبال کردن مراحل نیست؛ بلکه باید تحلیل، بازبینی و اصلاح مداوم انجام شود.
نرمافزار CRM رشد دقیقاً برای همین هدف طراحی شده است — تا به شما کمک کند دادههای واقعی را ببینید، تصمیمهای درست بگیرید و هر مرحله از مسیر فروش را بهینه کنید.