راهاندازی سیستم فروش؛ اولین قدم برای رشد واقعی کسبوکار
در اکثر کسبوکارها، مخصوصاً استارتاپها، مدیران فروش و شرکتهای تولیدی، فروش فقط به معنی «فروختن محصول» نیست. فروش یعنی اینکه یک مسیر مشخص، تکرارپذیر، قابل اندازهگیری و بدون وابستگی به افراد ساخته شود.
به این معمولاً میگوییم سیستم فروش.
اما واقعیت این است که بیشتر شرکتها در ایران سیستم فروش ندارند؛ فقط «امید دارند که فروشندهها بفروشند». همین!
و این بزرگترین دلیلی است که باعث میشود:
مشتریها فراموش شوند
پیگیریها نیمهکاره بماند
پروسه فروش بینظم باشد
گزارشها هر بار یک مدل باشد
مدیر فروش همیشه تحت فشار و گیج از حجم کار باشد
و در نهایت…
رشد اتفاق نمیافتد.
در ادامه دقیقاً از همین دردها شروع میکنم و قدمبهقدم توضیح میدهم که چطور باید سیستم فروش واقعی ساخت، و چرا یک CRM ارزان مثل رشد میتواند ابزار اصلی این سیستمسازی باشد.
دردهای اصلی کسبوکارهای ایرانی در فروش
تقریباً در ۸۰٪ پروژههایی که روی آنها کار کردم، مشکل اصلی فروش نبود، بلکه بیسیستمی بود.
۱. پیگیری مشتریها فراموش میشود
بیشتر فروشندهها با ذهنشان کار میکنند، نه با سیستم.
وقتی تعداد مشتریها بالا میرود، طبیعی است که:
یک مشتری کاملاً جا میماند
زمان پیگیری فراموش میشود
یادداشتها گم میشود
این یعنی از دست رفتن هزاران تومان هزینه تبلیغات.
۲. هیچ استانداردی وجود ندارد
فروشنده A یک مدل کار میکند، فروشنده B یک مدل دیگر.
اگر یکی از فروشندهها استعفا بدهد، انگار نیمی از شرکت خاموش میشود.
۳. گزارشگیری سخت و زمانبر
بیشتر مدیران فروش همیشه این جمله را تکرار میکنند:
“من نمیدانم فروشندههام دقیقاً دارن چهکار میکنن.”
چون هیچ دادهای وجود ندارد که قابل تحلیل باشد.
۴. ورودی زیاد، خروجی کم
استارتاپها و شرکتهای تولیدی معمولاً ورودی زیاد دارند:
تبلیغات، تماسها، نمایشگاهها، معرفیها…
اما چون سیستم پیگیری درست ندارند، نرخ تبدیلشان پایین است.
بخش دوم: سیستم فروش چیست؟
سیستم فروش یعنی اینکه:
مشتری از لحظه ورود، تا تصمیمگیری، تا خرید، تا پیگیری، یک مسیر مشخص داشته باشد.
همه چیز مکتوب، قابل اندازهگیری و قابل تکرار باشد.
فروش وابسته به افراد نباشد، بلکه وابسته به ساختار باشد.
سیستم فروش ۵ مرحله اصلی دارد:
جمعآوری ورودیها
ثبت و ذخیرهسازی اطلاعات
تحلیل و اولویتبندی مشتریها
پیگیری مرحلهبهمرحله
گزارشگیری و بهبود
برای اجرای این ۵ مرحله، معمولاً از یک ابزار مدیریت مشتری یا همان CRM استفاده میشود.
چرا CRM ارزان رشد میتواند ابزار سیستم فروش باشد؟
در بازار امروز، بیشتر CRMها یا خیلی گران هستند یا خیلی پیچیده، و کسبوکارهای کوچک و متوسط توان خرید یا اجرای آنها را ندارند.
اینجاست که CRM ارزان رشد وارد میشود.
چیزی که در پروژههای خودم دیدم این است که رشد برای چند مدل کسبوکار بهترین عملکرد را دارد:
استارتاپهایی که هنوز فرآیند فروششان تثبیت نشده
مدیر فروشهایی که دنبال نظم و گزارش لحظهای هستند
شرکتهای تولیدی که حجم تماس و مشتری زیاد دارند
مزیتهایی که باعث میشود رشد برای سیستمسازی مناسب باشد:
✔ 1. ثبت سریع اطلاعات مشتری
به محض تماس یا دریافت سرنخ، اطلاعات وارد سیستم میشود و فراموشی کاملاً از بین میرود.
✔ 2. پیگیری مرحلهای
فروشنده دقیقاً میداند:
مشتری الان در چه مرحلهای است
مرحله بعدی چیست
چه زمانی باید با او تماس بگیرد
✔ 3. گزارشگیری ساده
در کمتر از ۳۰ ثانیه میتوان فهمید:
چه تعداد مشتری جدید ثبت شده
چه تعداد پیگیری انجام نشده
کدام فروشنده بهتر کار کرده
خروجی ماهانه چقدر بوده
✔ 4. هزینه مناسب (موضوع «CRM ارزان»)
بزرگترین مزیت رشد این است که برای کسبوکارهایی که تازه به فکر سیستمسازی افتادهاند، هزینه سنگین ندارد و راحت میتوانند شروع کنند.
بخش چهارم: راهاندازی سیستم فروش – گامبهگام
این بخش همان چیزی است که مدیران فروش و استارتاپها دقیقاً نیاز دارند.
گام ۱: نقشه فروش را طراحی کنید
شامل مراحل زیر:
معرفی اولیه
ارسال اطلاعات
مذاکره
ارائه قیمت
پیگیری
نهاییسازی خرید
این نقشه را باید در CRM ثبت کنید.
گام ۲: همه ورودیها را متمرکز کنید
مشتریهایی که از:
اینستاگرام
فرم سایت
تماس تلفنی
نمایشگاه
واتساپ
میآیند…
همه باید در یک جا ثبت شوند.
CRM رشد دقیقاً همین کار را انجام میدهد.
گام ۳: اولویتبندی مشتریها
مشتریها یکسان نیستند.
باید آنها را بر اساس معیارهای زیر دستهبندی کنید:
بودجه
نیاز
زمان تصمیمگیری
سطح آشنایی
اینطوری منابع فروش تلف نمیشود.
گام ۴: پیگیری منظم و قابل اندازهگیری
CRM باید یادآوریها را کنترل کند.
در رشد:
برای هر مشتری ریمایندر میگذارید
هشدار پیگیری میآید
هیچ ارتباطی از دست نمیرود
گام 5: گزارشگیری و تصمیمسازی
با گزارشها میفهمید مشکل کجاست:
فروشنده کمکاری میکند؟
قیمت مشکل دارد؟
مرحلهای وجود دارد که مشتریها ریزش میکنند؟
سیستم فروش بدون گزارش یعنی هیچ.
بخش پنجم: اشتباهات رایج در راهاندازی سیستم فروش
❌ اشتباه ۱: تمرکز روی نرمافزار، نه فرآیند
CRM فقط ابزار است.
اگر فرآیند نداشته باشید، بهترین نرمافزار هم کمکی نمیکند.
❌ اشتباه ۲: آموزش ندادن تیم فروش
فروشنده باید بداند سیستم فروش چه مشکلی از او حل میکند.
❌ اشتباه ۳: گزارشگیری نکردن
سیستم بدون تحلیل، فقط یک مخزن اطلاعات است.
جمعبندی
اگر بخواهیم واقعبین باشیم، امروز رشد هر کسبوکاری به سیستم فروش وابسته است، نه فقط به «فروش».
سیستمی که:
مشتری فراموش نشود
پیگیریها دقیق باشد
گزارشها همیشه در دسترس باشد
فروش قابل پیشبینی و قابل تکرار شود
برای اجرای این سیستم، یک CRM ارزان و کاربردی مثل رشد میتواند بهترین نقطه شروع باشد.
نه هزینه سنگین دارد، نه پیچیدگی غیرضروری.
و همین سادگی + نظم، برای خیلی از کسبوکارها نقطه شروع یک رشد واقعی است.